Zwei Perspektiven, ein gemeinsames Ziel
Wie beide Geschäftspartner das Potenzial des globalen Handels nutzen können
Entwicklungs- und Schwellenländern sind wichtige Beschaffungsmärkte im internationalen Handel. Wer beide Perspektiven berücksichtigt – sowohl die eigene Situation als Importeur als auch die Perspektive des ausländischen Lieferanten – der kann das gesamte Potenzial der globalen Handelsbeziehungen nutzen. Dazu gehören hochwertige und marktgerechte Produkte & Services, gute Konditionen, langfristige Geschäftsbeziehungen und sichere Lieferketten – in unruhigen Zeiten nicht zu unterschätzen.
Über das Zusammenspiel von Außenwirtschaft und Entwicklungszusammenarbeit und dessen Vorteile sprechen Dr. Julia Bellinghausen, Leiterin des Import Promotion Desk (IPD), und Marcus Schwenke, Abteilungsleiter Außenhandelspolitik, Importförderung, Entwicklungszusammenarbeit und Projekte beim Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA).
Welche Bedeutung hat die Importwirtschaft für deutsche Unternehmen?
Marcus Schwenke: Deutschland ist wie kaum ein anderes Land auf einen offenen und verlässlichen Außenhandel angewiesen. Dabei wird die Bedeutung der Importwirtschaft häufig unterschätzt. Importe sichern die Versorgung der Bevölkerung, ermöglichen industrielle Produktion und sind eine wesentliche Voraussetzung für die ökologische und technologische Transformation unserer Wirtschaft.
Wie eng die deutsche Produktion mit internationalen Lieferketten verbunden ist, zeigen die OECD-Zahlen zur Wertschöpfung im Außenhandel. Danach stammen 25,9 Prozent des Wertes deutscher Exporte aus ausländischer Wertschöpfung. Gut jeder vierte Export-Euro beruht somit auf zuvor importierten Vorleistungen, Komponenten oder Dienstleistungen.
Welche Bedeutung hat der Außenhandel für Entwicklungs- und Schwellenländer?
Dr. Julia Bellinghausen: Für viele Produzenten und Dienstleister in Entwicklungs- und Schwellenländern bietet der Außenhandel große Chancen. Die Integration in den globalen Handel schafft zusätzliche spannende Absatzmärkte, Einnahmen und somit Möglichkeiten für Investitionen in das Unternehmen und in die Region. Auch die Diversifizierung von Käufern und Märkten ist für Exporteure relevant, um weniger abhängig von einzelnen Märkten und Händlern zu sein.
Zudem versucht das IPD als Projekt des Bundesministeriums für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung möglichst viel Wertschöpfung in den Ländern zu lassen. Dadurch entstehen neue Arbeitsplätze und zusätzliche Einkommen entlang der gesamten Wertschöpfungskette.
Vor welchen Herausforderungen stehen die Unternehmen aktuell?
Marcus Schwenke: Die Rahmenbedingungen des Außenhandels haben sich grundlegend verändert. Die Unternehmen mussten innerhalb weniger Jahre eine Pandemie, den russischen Angriffskrieg gegen die Ukraine, Störungen wichtiger Schifffahrtsrouten sowie stark schwankende Energie- und Transportkosten bewältigen. Zölle werden wieder verstärkt als politisches Druckmittel eingesetzt. Hinzu kommen Exportkontrollen, Sanktionen, lokale Wertschöpfungsvorgaben und immer komplexere Nachhaltigkeits- und Nachweispflichten.
Die entscheidende Veränderung ist deshalb: Unternehmen organisieren ihre Lieferketten nicht mehr ausschließlich nach dem günstigsten Preis. Versorgungssicherheit, politische Stabilität, Transparenz und die Verfügbarkeit alternativer Bezugsquellen sind mindestens ebenso wichtig geworden.
Diversifizierung ist heute eine betriebswirtschaftliche und wirtschaftspolitische Notwendigkeit. Unternehmen müssen neue Lieferanten und Beschaffungsmärkte erschließen, ohne bei Qualität, Verlässlichkeit oder Nachhaltigkeit Abstriche zu machen. Das ist der Hintergrund für die Entwicklung des Import Promotion Desk, an dessen Konzeption und Aufbau ich aufseiten des BGA mitwirken durfte.
»Diversifizierung ist heute eine betriebswirtschaftliche und wirtschaftspolitische Notwendigkeit.«
— Marcus Schwenke
Welche Länder sind für Deutschland besonders spannend und warum?
Marcus Schwenke: Die wirtschaftlichen Beziehungen sind sehr unterschiedlich ausgeprägt. Afrika ist dafür ein gutes Beispiel. Der Kontinent gewinnt für die deutsche und europäische Wirtschaft an Bedeutung. Gemessen am gesamten deutschen Außenhandel ist sein Anteil allerdings weiterhin vergleichsweise gering.
Für deutsche Unternehmen sind aber nicht allein die Marktgröße oder verfügbare Rohstoffe entscheidend. Wichtig sind verlässliche Partnerunternehmen, geeignete Logistik, stabile rechtliche Rahmenbedingungen sowie die Fähigkeit, europäische Qualitäts-, Produkt- und Nachhaltigkeitsanforderungen zu erfüllen. In vielen Ländern sind gute Produkte und engagierte Unternehmen vorhanden. Häufig fehlt jedoch noch die Verbindung zum europäischen Markt. Genau diese Lücke schließt das IPD.
Was spricht für Europa aus Sicht der IPD-Partnerländer?
Dr. Julia Bellinghausen: Für die EU spricht der große, dichte Markt und damit verbunden die umfangreichen Absatzmöglichkeiten. Zudem schätzen die Exporteure die zuverlässige und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit ihren europäischen Geschäftspartnern. Entsprechend investieren die Unternehmen im IPD-Programm in Produktion, Qualitätsmanagement, Logistik, in Umwelt-, Sozial- und Governance-Standards, Zertifizierung und Marketing. Das IPD unterstützt sie dabei, den EU-Marktanforderungen gerecht zu werden.
Hinzukommen Besonderheiten, wie zum Beispiel die Nähe Nordafrikas zu Europa. Diesen Vorteil schätzen beide Seiten – Exporteure und Importeure. Und für Unternehmen aus dem francophonen Afrika ist oft der französische Markt „näher“, so wie auch viele unserer lateinamerikanischen Firmen schnell eine Beziehung zu spanischen Handelspartnern aufbauen können.
Mit Blick auf Bio-Produkte ist Europa der größte und spannendste Absatzmarkt. Nach einem kurzen Einbruch durch den starken Preisdruck in den vergangenen Jahren ist wieder ein Aufwärtstrend bei Bio zu verzeichnen.
»Der direkte Kontakt zwischen Produzenten bzw. Dienstleistern und Einkäufern fördert das Vertrauen zwischen den Vertragspartnern.«
— Dr. Julia Bellinghausen
Welche Vorteile hat der direkte Bezug von einem Hersteller aus einem Entwicklungs- und Schwellenland?
Dr. Julia Bellinghausen: Grundsätzlich gesprochen fördert der direkte Kontakt zwischen Produzenten bzw. Dienstleistern und Einkäufern das Vertrauen zwischen den Vertragspartnern. Das Produkt erhält somit ein „Gesicht“. Das schafft die Basis für langfristige, stabile Handelsbeziehungen.
Das direkte Feedback erleichtert den Unternehmen im IPD-Programm Investitionen in Qualität, Zertifizierungen und Nachhaltigkeit. Sie lernen die Marktanforderungen besser zu verstehen und können ihre Produkte gezielt weiterentwickeln. Zudem erzielen sie durch den Direkthandel höhere Margen, da Zwischenhändler wegfallen und ein größerer Anteil der Wertschöpfung im Ursprungsland verbleibt. Sie erhalten direkten Zugang zu Marktpreisen und Nachfrageinformationen, wodurch sie ihre Produktion besser planen und Preisschwankungen gezielter begegnen können.
Der Importeur wiederum kann seine Qualitätsanforderungen und auch individuelle Wünsche einbringen. Und vor allem entstehen transparentere Handelsbeziehungen: Er kann die Lieferketten, Produktionsbedingungen und die Qualität nachverfolgen.
Marcus Schwenke: Der Vorteil liegt weniger in der bloßen Verkürzung einer Lieferkette als in einer engeren, transparenteren und langfristigeren Zusammenarbeit. Anforderungen an Qualität, Mengen, Verarbeitung, Verpackung, Zertifizierung und Liefertermine können unmittelbar abgestimmt werden. Das erleichtert die Rückverfolgbarkeit und hilft, Risiken frühzeitig zu erkennen. In Zeiten störanfälliger Lieferketten trägt eine breitere Lieferantenbasis zudem zur Versorgungssicherheit bei.
Gerade der Groß- und Außenhandel übernimmt dabei zentrale Funktionen. Er prüft Lieferanten, bündelt Mengen, finanziert Warenströme, organisiert Transport, Zollabwicklung und Lagerhaltung, sichert Qualität und Verfügbarkeit und trägt erhebliche Preis-, Liefer- und Ausfallrisiken. Außerdem übersetzt er die Anforderungen des europäischen Marktes für die Produzenten und macht deren Angebot für gewerbliche Kunden überhaupt erst nutzbar.
Was bedeutet Nachfrageorientierung konkret und wie profitieren beide Handelspartner davon?
Marcus Schwenke: Nachfrageorientierung bedeutet, vom konkreten Bedarf des europäischen Marktes auszugehen. Es reicht nicht, dass ein Unternehmen ein gutes Produkt herstellen kann. Das Produkt muss auch hinsichtlich Qualität, Menge, Preis, Lieferzeit, Verpackung und Dokumentation den Anforderungen der Abnehmer entsprechen. Davon profitieren Importeure unmittelbar.
Dr. Julia Bellinghausen: Das IPD bereitet die Unternehmen im IPD-Programm auf die konkreten Anforderungen der Importeure vor. Die Unternehmen wissen somit, dass ihr Angebot gute Chancen auf dem europäischen Markt haben wird. Das verschafft Sicherheit. Zugleich können sie mit Hilfe der IPD Expertise ihr Angebot gezielt weiterentwickeln. Sie lernen, welche Produktqualitäten nachgefragt werden, welche Standards erfüllt werden müssen und wo sich Investitionen lohnen.
Marcus Schwenke: Nachfrageorientierung ist damit kein einseitiges Diktat des europäischen Marktes. Sie ist ein Lern- und Abstimmungsprozess zwischen beiden Seiten. Erfolgreicher Handel entsteht dort, wo die Fähigkeiten der Produzenten und der Bedarf der Abnehmer systematisch zusammengeführt werden.