Handelspartnerschaften mit Kenia
Direkt und nachhaltig
Kenia ist weltweit als Rosen-Exporteur bekannt, aber das Exportpotenzial für landwirtschaftliche Produkte aus dem ostafrikanischen Land ist weitaus größer. Für viele kenianische Produkte besteht eine Nachfrage auf dem europäischen Markt. Dank gut organisierter Unternehmen und hoher Produktionsstandards ist Kenia ein attraktiver Handelspartner – auch die geografische Nähe zu Europa spielt eine entscheidende Rolle.
Daher unterstützt das Import Promotion Desk seit 2022 kenianische Produzenten von Schnittblumen und frischem Obst & Gemüse dabei, ihre hochwertigen Produkte direkt nach Europa zu exportieren. Ziel ist es, den Unternehmen den Marktzugang zu erleichtern und langfristige Handelsbeziehungen zwischen Kenia und Europa aufzubauen.
Die Ergebnisse sprechen für sich: Innerhalb weniger Jahre ist es dem IPD gelungen, zahlreiche kenianische Unternehmen mit europäischen Einkäufern zusammenzubringen, den Direkthandel zu stärken und das Exportvolumen deutlich zu steigern.
Dieser erfolgreiche Start war erst der Anfang. Aufbauend auf diesen Erfahrungen hat das IPD sein Engagement in Kenia ausgeweitet und fördert inzwischen auch kenianische Produzenten im Bereich natürlichen Zutaten sowie - seit 2024 - Anbieter von digitalen Services & Produkten, die neue Chancen auf dem europäischen Markt nutzen wollen.
Großes Exportpotenzial
Schnittblumen und frisches Obst & Gemüse
Besonders in den Bereichen Schnittblumen sowie frisches Obst und Gemüse zeigt sich das große Potenzial des ostafrikanischen Landes. In den beiden Sektoren arbeitet das IPD derzeit mit 23 kenianischen Unternehmen zusammen.
Zwei besonders erfolgreiche Beispiele sind Benev Flora und Chalar Farms. Mit gezielter Unterstützung durch das IPD ist es diesen Unternehmen gelungen, den europäischen Markt direkt zu erschließen – ganz ohne Zwischenhändler. Sie stehen stellvertretend für viele weitere Betriebe, die durch den Ausbau des Direkthandels neue Perspektiven und Wachstumsmöglichkeiten erhalten haben.
Benev Flora – Die neue Generation der Blumenfarmen
Die Blumenfarm Benev Flora hat sich auf die Sorte Hypericum spezialisiert und gehört zur neuen Generation der Blumenfarmen in Kenia.
Neben den traditionellen Großfarmen, die ausländisch finanziert und geführt werden, ist in den letzten Jahren eine zweite Generation entstanden. Es sind lokal gegründete, mittelständische Unternehmen, die mit vielfältigem Sortiment überzeugen.
In der Nähe des Naivasha Sees baut Benev Flora farbenprächtige „Summer Flowers“ für den Export an.
"Wir wollten unser Unternehmen neu aufstellen, als wir das IPD kennenlernten. Wir hatten viele Pläne – unter anderem wollten wir mit europäischen Partnern direkt Handel treiben. Das IPD war der richtige Partner zur richtigen Zeit. Die intensiven Vorbereitungen für die IFTF haben sich gelohnt. Wir haben Geschäftspartner getroffen, die wir ohne das IPD nicht kennengelernt hätten."
Chalar Farms – Frische Kräuter für den europäischen Markt
Im Obst- und Gemüse Sektor hat sich Kenia als „neuer“ Avocado-Produzent einen Namen gemacht. Entsprechend finden sich auch viele Avocado-Produzenten im IPD-Programm. Doch das Land bietet noch mehr: Dank vieler Sonnenstunden, unterschiedlicher Höhenlagen und der Äquatornähe gedeihen hier zahlreiche hochwertige Produkte. Zudem verfügt Kenia eine gut ausgebaute Agrarinfrastruktur und Logistik – optimiert durch den etablierten Schnittblumen-Sektor.
Ein Unternehmen, das davon profitiert, ist Chalar Farms. Es bietet ein großes Sortiment an frischen Kräutern, darunter Basilikum, Thymian und Rosmarin. Insbesondere Basilikum ist von europäischen Einkäufern in den Wintermonaten stark nachgefragt, um ein ganzjähriges Angebot sicherzustellen.
Herausforderung in Kenia
Mit der Tradition des Zwischenhändlers brechen
Schnittblumen aus Kenia kommen traditionell über Auktionen auf den europäischen Markt. Auch in den anderen Sektoren haben die kleinen und mittelständischen Unternehmen im IPD-Programm bisher kaum Erfahrungen mit Direktexporten gemacht.
So setzte die Blumenfarm Benev Flora vor der Zusammenarbeit mit dem IPD vor allem auf Broker und Auktionen. Ähnlich sah es bei Chalar Farms aus – der Produzent verfügte über gar keine direkten Kontakte zu europäischen Einkäufern. Der Schritt in den Direkthandel bedeutete für die beiden Unternehmen, traditionelle Strukturen zu verlassen und neue Wege zu gehen.
Das IPD unterstützte die Produzenten bei ihren Vorbereitungen für einen erfolgreichen Eintritt in den EU-Markt. Ziel war es, neue Kunden und langfristige Handelspartner zu gewinnen, um so die Wertschöpfung zu verbessern und nachhaltigen Wachstum zu ermöglichen.
„Unser Ziel war der EU-Markt. Wir waren überzeugt, ein gutes Produkt anzubieten – doch es fehlte uns an Verständnis für die Marktmechanismen und die tatsächlichen Bedürfnisse der Käufer. Vor allem aber mangelte es uns an den richtigen Kontakten. Das IPD schloss genau diese Lücken: Es vermittelte uns das nötige Fachwissen und eröffnete uns den Zugang zum europäischen Markt. Ein perfektet Match.“
Ansatz des IPD
Marketing und Matchmaking
Da beiden Unternehmen die Erfahrung in der Ansprache europäischer Kunden fehlte, entwickelte das IPD mit ihnen eine maßgeschneiderte Marketingstrategie. Dazu gehörten unter anderem neue Verkaufsmaterialien sowie ein optimiertes Verpackungsdesign, um die Produkte attraktiver für den europäischen Markt zu machen.
Nach Abschluss dieser Vorarbeiten startete das Matchmaking inklusive Sales Coaching durch IPD-Experten: Bereits die erste internationale Fachmesse war für beide Unternehmen ein Erfolg. Benev Flora überzeugte auf der IFTF (International Floriculture Trade Fair) und Chalar Farms gewann erste Kunden auf der Fruit Logistica in Berlin.
Wirkung
Wachstum, neue Produkte, Exportsteigerung
Beide Unternehmen erfüllen die hohen EU-Marktanforderungen in Bezug auf Produktqualität, Liefermengen, Logistik und Kommunikation. Die IPD-Maßnahmen zur Marktvorbereitung haben sich deutlich ausgezahlt.
Seit ihrem ersten Messeauftritt waren Benev Flora und Chalar Farms nahezu konstant ausverkauft. Aus den meisten Geschäftsabschlüssen entstanden langfristige Lieferbeziehungen. Durch den Direkthandel mit ihren europäischen Partnern erzielen die Unternehmen zudem gute Preise für ihre Ware. Das spiegelt sich auch im gestiegenen Exportvolumen wider.
Die Produzenten nutzten den wirtschaftlichen Erfolg zur Expansion ihres Geschäfts:
- Benev Flora erweiterte die Anbaufläche und bietet nun auch weitere Sorten wie Lysimachia Moonlight, Eryngium Blue Lagoon und Astern an.
- Und Chalar Farms baute seine Produktion aus.
In diesem Zusammenhang wuchs auch die Mitarbeiterzahl beider Unternehmen deutlich – sowohl bei den festangestellten als auch bei den saisonalen Arbeitskräften.
Ergebnisse in Zahlen
(Stand: 2025)
- IPD unterstützt derzeit 23 kenianische Unternehmen aus dem Obst & Gemüse- sowie Schnittblumen-Sektor
- 209 Geschäftsabschlüsse durch IPD-Unterstützung
- 36 Mio. EUR erschwirtschaftetes Exportvolumen
- rund 46 Prozent mehr Beschäftigte seit Zusammenabreit mit IPD
Die 23 IPD Unternehmen beschäftigen derzeit rund 2.170 feste Mitarbeiter sowie 1.270 Saisonarbeitskräfte.
